Hazır müşteriden çok daha önemli ne olabilir ki?

Kesinlikle emlakçılarla çalışmayacağız. Emlakçılar lütfen aramasın” gibi keskin uyarı yazanlar, hazır müşterisi bulunan emlakçıların randevu oluşturmasını rica ediyor. Bazıları ise “emlakçılarla sözleşme imzalanmayacaktır. Hazır müşterisi olanlar getirip gezdirebilir” yazısıyla yetiniyor. Bir yanım emlakçılarla çalışmam diyor, diğer yanım hazır müşteriye karşı koyamıyor.

Yapmış olduğum telefon görüşmelerinde, mülk sahiplerinin kendilerine gelen tekliflere karnının tok olduğunu tespit ettim. Öyle çok duymuşlar ki kalıplaşmış cümleleri, aynı yönde yanıtları kalıplamışlar. Gelen tüm aramaları bir şekilde geri püskürtüyorlar… Kısa sürede özetliyor, hazır müşterin varsa getir göster diyor. Sözü hiç uzatmıyor. “Pazarlama planı” kelimesini duyarsa, bu kelimeyi en az 300 kez işittiğini ifade ederek telefon görüşmesini sonlandırıyor. Keşke biraz merak etse, içeriğini öğrense!

Pazarlama planı oluşturmak.

Birçok gayrimenkul danışmanı, pazarlama planı hakkında hiçbir şey bilmiyor. Gayrimenkulünüzün reklamını vereceğim, “nerede ve ne kadar bütçe” sorusuna ise verebilecek bir yanıtı yok. Sebebi basit, kendisi de bilmiyor. Çünkü, kalıplaşmış cümleleri kullanmayı tercih ediyor. 2018 tarihli pazarlama planının kopyalarını çoğaltmış, tek yetki belgesi istediği mülk sahiplerini ziyaret ediyor. Daha kötüsü de var, sözde kurumsal bazı acenteler oryantasyon eğitiminde kendilerini tekrar ediyor. Böyle bir ortamda danışmanın tek yetki belgesi almasını beklemek sizce de fazla iyimser değil mi?

Reklam bütçesi belirlemek.

Şunu yaparız, bunu aşarız, buna takla atlatırız yerine açık ve net planlar ortaya koymak mülk sahipleri için daima ilgi çekici. Mesela, portföyün pazarlamasında ortalama reklam maliyetinizi paylaşabilirsiniz. Ticari sır olarak adlandırıyorsanız kampanyanızın ulaşabileceği kişi sayısını açıklamanız gerekebilir. Yok eğer siz bunu da açıklamak istemiyorsanız, verin yetkiyi görün etkiyi demekle yetinebilirsiniz. Profesyonel gayrimenkul danışmanları, bir mülkün tanıtım ve pazarlamasında ihtiyaç duyulan maliyeti önceden belirleyebilmelidir.

Uzman görüşü sunmak.

Gayrimenkul profesyoneli, hangi mülkü ne şekilde satacağını iyi bilir. Özel bir sebebi yok ise, temsil etmek istediği gayrimenkulü kendi fiyatlar. Fiyatlamak denince değer biçmek değil, pazarlama fiyatı seçmek. Mülkler çok daha fazla değerlidir. Pazarlama fiyatı ise süreye dayalıdır. Bunlardan ilki “acil satılık” fiyatı iken, 3 ay – 6 ay veya daha uzun süreler için pazarlama kurgulanabilir. Peki, bunlardan hangisini seçmeli? En iyisini mülk sahibi biliyor. Tam da burada ihtiyaç tespiti önemli! Sorulması gereken en önemli soru, “gayrimenkulünüzü niçin satmak istiyorsunuz” yönünde olmalıdır. Gayrimenkulün satış amacı, kurgulanan satışın süresini belirler. “Acil”, “zamanımız var” ya da “satılsa da olur satılmasa da…” Siz hangi süreyi tercih edeceksiniz?

Analizler yaparak rapor oluşturmak.

Piyasa ve alıcıların fikri çok önemli değil. “Sen ne kadar istiyorsan, evini o kadara satacağız.” Bunu ilk duyduğumda çok şaşırdım. Sonra fark ettim ki, birçok emlak danışmanı mülk sahibinin istediği doğrultusunda fiyatlama yapıyor. İçerisinde uhde kalmasın diye yapılıyor ise ikna olabilirim. Kafa yormamak, analiz çalışması yapmamak adına yapılıyorsa harcanan enerji ve zamana çok yazık. Bir mülk yetkisi almadan önce analizler yapmak büyük önem taşıyor. Her şeyden önce rakip- rekabet analizi yapmalısınız. Kurguladığınız satışta, sattığınız gayrimenkulün özelliklerinde emsal mülklerin sayısını belirlemelisiniz. Son gerçekleşen satışın tutar ve tarihini de iyi bilmeniz şart. Burada yürüteceğiniz analiz ve araştırmalar, satış stratejisi belirlemeniz için önemli detaylar sunar.  

Eğer sayısal yönünüz zayıf ve analiz yapmak istemiyorsanız, farklı bir meslek tercih etmeniz daha kazançlı olabilir. Benim ilk aklıma gelen terzi. Hiçbir şekilde analitik verilere asla ihtiyacı duymaz. Ölçü alır, aldığı ölçüyü dikiş makinaları vasıtasıyla kazanca çevirir. Herhangi bir yer açmadan da bu işi yapabileceğinize inanıyorsanız site ya da apartman görevlisi olmanız yeterli. Zira boğaz hattı olarak bilinen ve sahildeki pek çok gayrimenkulün satışında, apartman görevlileri öne çıkıyor. Kendilerini tam yetkili kıldıkları için (Taşınmaz Ticareti Yetki Belgesi) TTYB’ye ihtiyaç bile duymuyor.  

Gayrimenkulü yerinde görmek.

“Ben resimleri atayım siz müşterilerinize sunun” teklifi yapan mülk sahipleri, “resimleri atın müşterime göndereyim” yazan emlakçılarla sıkı iletişimde. Kendini emlakçı ya da gayrimenkul danışmanı olarak tanımlayan kişilerin önemli bölümü, pazarlama çalışmalarını bu minvalde yürütüyor. Elbette emlak satışında fotoğraf önemli. Konumuz bunun daha da ötesinde. Öncesinde potansiyel sahibi olmalı! Profesyonel gayrimenkul danışmanı, pazarlayacağı gayrimenkulü yerinde görür. Artı ve eksilerini not alır, satıcının mülkünü kendisi gibi temsil eder. Burada gelebilecek her türlü itiraza hazırlıklıdır. Bunları öğrenmeden bir gayrimenkulü satmaya çalışmak, çoğunlukla vakit öldürmektir. Gerçek profesyoneller, gayrimenkul için satış yapabilecekleri fiyatı mülkün içerisinde belirler.

Etkili müzakereyle satış kapamak.

Buraya kadar geldiyseniz son yapılacak şey satışı kapamak. Satış kapamak etkili şekilde müzakere yönetmenizi gerektirir. Eğer müzakere becerisine sahip değilseniz, satış kapatmak konusunda büyük zorluklarla karşılaşırsınız. Bir mülkün pazarlaması ne kadar önemliyse, satış aşamasında müzakere etmeniz aynı şekilde önemlidir. Pek çok satış, müzakerede yapılan hatalar sebebiyle kapanmaz.

Hazır müşteri beklentisini karşılayamadığınız mülk sahipleri için yol haritanız nasıl olmalı? Gayrimenkulün satış ve tanıtımında etkili olduğunuz yönleri belirlemek, güçlü bir pazarlama planı oluşturmak çoğu mülk sahibi için ikna edicidir.

Bu yazı M. Sami Vadet tarafından 8 Temmuz 2022 tarihinde yazılmıştır.

1 comment

  1. Orhan

    8 Temmuz 2022

    Faydalı

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.

 

 / 

Select menu by going to Admin > Appearance > Menus

Sign in

Send Message

My favorites