Aradığınız şeyi buldunuz! Tanıştırayım ciddi alıcı.

Gayrimenkul danışmanları için ciddi alıcı belirleme rehberi!

Mülk sahibinden alınan satış yetki belgesinin 10’uncu günüydü. Evi yalnızca iki farklı alıcı adayı gördü. Alınan kapora 100.000 TL ve akabinde hazırlanan satış sözleşmesi… #CaseStudy, KULER tarafında satışı gerçekleşen yalnızca bir gayrimenkul hikayesi! Başarılı bir emlak danışmanı için eve sürekli yabancı kimseleri müşteri sıfatıyla getirmek bir başarı göstergesi mi? Bana kalırsa hayır. Profesyonellerin sürekli eve yabancı ziyaretçiler getirmek yerine, ciddi alıcıları tespit etme gibi görevleri vardır. Çünkü, profesyonel emlak danışmanı ciddi/ciddiyetsiz alıcıyı yerinde denetler, uygun olmadığını saptaması halinde hiç mülke götürmez…

Peki, ciddi olduğu düşünülen alıcılar için gayrimenkul ziyaretinden önce ne gibi sorular sormalı? İşte, profesyonellerin 4 adımda ciddi alıcı belirleme rehberi!

Niçin ilgileniyor?

Potansiyel alıcı olduğunu düşündüğünüz kimsenin ihtiyaçlarını öncelikle tespit etmeniz gerekiyor. Pazarlamakta olduğunuz gayrimenkul ile niçin ilgileniyor? Bir alıcıya sormanız gereken en önemli soru, gayrimenkul ile niçin ilgilendiği olacaktır. Burada paylaşılan yanıtlar, alıcı adayının ciddiyeti hakkında önemli ipuçları barındırır. Özellikle yakını için ev arayanlar, satın almada karar sahibi olmadıkları gibi ciddi alıcı grubuna da girmezler.

Ve bir başkası. “Çok fazla seçenek var, burayı da görmek istedik.” Sizce bu alıcı ne kadar ciddi? Aslında hayır. Amatör emlakçıların alıcı olarak götürdüğü müşteri profilinin büyük bölümünü bu kişiler oluşturuyor. Görmek, göstermek yahut ilgisini çekerse satmaya çalışmak. Temsil ettiğiniz mülkler boş değil ise, alıcıları doğru şekilde belirlemeniz şart. Ciddiyetsiz alıcılara sunum yapmak, sunum kredinizi boşa harcayacağı gibi, ciddi alıcıların evi görmesini de zorlaştırabilir. Mülk sahibi ya da kiracı hiç fark etmez. Alıcıların mülke yapacağı ziyaretler, evde yaşayanlar için büyük oranda konfor kaybı yaratır. Potansiyel alıcının evi ziyaret etmesi, pek çok mülk sahibi/kiracı için önceden hazırlık yapmayı gerektirir. Böyle bir durumda alıcının ciddiyetini denetlemek, portföyde sorumlu emlak danışmanının görevidir. Peki, ciddi alıcılar nasıl belirlenir? Eğer alıcının evle ilgilenme gerekçesi sizi ikna ettiyse, birkaç soru daha sormak, ciddi alıcıya biraz daha yakınlaşmanızı sağlayabilir. İşte o sorular;

  1. Yeni bir ev satın almak için ne kadar zamanınız var?
  2. Bu evi yakından görmek istemenizin en önemli sebebi ne?
  3. Eğer gayrimenkulü beğenirseniz ne şekilde satın almayı planlıyorsunuz?
  4. İçerisinde mülk sahibi/kiracı var, ne kadar sürede taşınmayı amaçlıyorsunuz?

Ne şekilde satın almayı planlıyor?

Kredi kullanarak ev satın almayı düşünen bir alıcının yeterli peşinata sahip olmaması, alıcının ciddiyetini tartışmaya açar. Ciddi olarak tanımlanan alıcılar, gayrimenkulü satın almak için kaynaklara tam sahip olmalıdır. Sahip olmadığı halde ev gezdirilen kimse, ciddi alıcı değil gayrimenkul gezisi düzenleyen turisttir. Turist, gayrimenkulün kimin tarafından pazarlandığıyla ilgilenmez. Randevu alır, evi gezer, teşekkür eder ve evden ayrılır. Çoğu evde bunu yaparlar. Neticede gayrimenkul turisti oluyor kendileri. Peki turist mi, alıcı mı? Burada püf nokta; müşterinizin satın alma sürecine hâkim olmanızdır. Önce bütçeyi öğrenelim, sonra ne sunacağımıza karar veririz.

Ne zaman taşınmak istiyor?

Bir başka soru! Kira kontratı yakın zamanda yenilenmiş bir gayrimenkulü, hemen eve taşınmak isteyen mülk sahibine göstermek ne kadar ciddi olabilir? Hiç değilse 6 aydır tahliye… Eğer dava açmak gerekirse üstüne üstlük bu biraz masraflıdır. Alıcı ve satıcı ihtiyaçlarını belirlemeden satış kurgulamak doğru bir strateji değildir. #BurasıÇokÖnemli, temsil ettiğiniz bir gayrimenkulü satmak kolay. Zor olan ihtiyaçlarını karşılayabileceğini düşündüğünüz alıcıyı bulmaktır. Doğru bir satış kurgulamak için sormanız gereken soruların en başında, “Ne zaman taşınmak istiyorsunuz?” olmalıdır.

Fotoğraf ve videolar fikir veriyor mu?

Diğer bir önemli soru… Fotoğraf ve video yeterince fikir veriyor mu? Eğer vermiyor ise ciddi alıcılar ciddiyetsiz alıcılara dönüşür. Çünkü, fotoğraf ve video evi başka gösterebilir. Son derece yanıltıcıdır. 0.5 çekim modu. Pek çoğu kullanıyor, farkında olmadan yüzü aynaya yansıyor. Profesyoneller, emlak fotoğrafçılığı hakkında bilinçlidir. Bu yüzden birebir görüntü sunan özel lensler kullanıyor. Sebebi basit, “resimlerde çok farklı gözüküyordu” cümlesini duymamak. Çünkü; zamanı kıymetli. Resimlerdeki farkı evde göstermek yerine, resimlerden farksız bir evi satmayı amaçlıyor.  KULER profesyonelleri, pazarlamaya yetkili olduğu tüm mülklerde özel fotoğraf makinası ve lens kullanmayı tercih ediyor.  

Size veya acentenize güven duyuyor mu?

Tüm koşullar tamam ancak alıcı taraflı güven sorunu mu yaşıyorsunuz. Buna göre götürdüğünüz alıcı yine ciddiyetsiz sınıfa girer. Gayrimenkul profesyoneli olarak, alıcı ve satıcı için en güvenli satış ortamını temin etmeniz gerekiyor. Bunun en önemli yolu ise güvendir. Size güven duymayan bir alıcıyla yola çıkmanız, satıcının size duyduğu güveni derinde sarsabilir. Hatta sarsmakla da kalmaz, alınan yetki belgesinin ibrasını gündeme getirir. Bu sebeple gayrimenkul satışında, alıcı ve satıcı güvenliğini en üst seviyede tutmak çok önemlidir. Başka bir durumda satış yapmanız mümkün olmaz!

Daha az alıcı adayı götürmek, daha hızlı işlem kapatmanızı zorlaştırmaz. Tam aksine vaktinizi değerli kullanıp, önemli alıcı adaylarına ulaşmanıza imkân tanır. İşte; en az sayıda alıcı adayını eve getirip, en hızlı satış yapma sanatı… Burada ciddi/ciddiyetsiz alıcıyı belirlemekle ilgili önemli detaylara yer verdim. Şimdi alıcıların ciddiyetini denetleyebileceğiniz soruları biliyorsunuz. İlk randevu alan alıcınıza yukarıda yazılı sorulardan herhangi birini yöneltin. İşe yaradığını göreceksiniz!

Bu yazı M. Sami Vadet tarafından 23 Temmuz 2022 tarihinde yazılmıştır.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.

 

 / 

Select menu by going to Admin > Appearance > Menus

Sign in

Send Message

My favorites